Sales Funnel - MOFU - خدع ونصائح عن جذب العملاء - الجزء الثاني

Product Marketing
Ecommerce Funnel – sales and marketing
MO-FU

في المرحلة تعرفنا علي مقدمة عن Sales funnel وتعرفنا علي اول مرحلة TOFU
في المرحلة الثانية من الطريق الصحيح لاستقطاب العملاء عن طريق مثلث المبيعات، نرى أنك الأن تتعامل مع بيانات حقيقية، حيث كانت المرحلة الأولى تستقطب الزائر أو المهتم بمنتجاتك لتسجيل بياناته ليصبح مستخدم أو يترك لك بريده الألكتروني، فلنقف هنا لحظة قليلا... أنت الأن أمام مستخدم بالفعل أصبح يمتلك حسابا على موقعك أو أمام بريد إلكتروني فقط قد تركه لك أحد الزائرين طمعا في نقطة معينة... فهنا لابد أن تفصل بين الأثنين وتتعامل معهم بطريقة مختلفة
فالمهتم الذي ترك بريده الإلكتروني بهدف معين لابد أن تحوله الي مستخدم.. كيف؟
1- حقق هدفه:
في البداية لابد ان تبحث عن ماذا كان هدف الزائر لموقعك؟ هل لكي يعرف عروضك اللحظية أو الموسمية فأرسل له الأن عروض مغرية تجعله يتحول الي مستخدم لموقعك عن طريق تسجيل باقي بياناته لكي يستفيد من عروضك
2- لماذا لم يصبح مستخدم الى الأن؟
من الممكن أن يكون انشاء حساب ثقيل علي البعض, حتى لو كان انشاء حساب أو تسجيل دخول عندك مربوطا بقنوات التواصل الاجتماعي مثل الفيس بوك أو البريد الالكتروني مباشرة مثل جوجل, فبعض الزائرين يرون أنها انتهاك للخصوصية يخاف منها, فعليك أن تجعل خطوة انشاء حساب بسيطة جدا مثل وضع البريد الالكتروني مع كلمة السر - فأصبح يمتلك حسابا - فلا تنتظره وأرسل له كلمة سر سهلة في بريد الكتروني ترحيب به يستطيع تغييرها مع أول تسجيل دخول - أو رابط مباشر لمتابعة حسابه مربوطا بكوكيز علي متصفحه فيصبح مستخدما مع الذهاب مباشرة الى صفحة الترحيب به.
3- كن مستخدما وأحصل على كوبون خصم:
من المؤكد أن جميع الناس يحبون العروض, إرسل رسالة فورا الى مستخدمين القائمة البريدية فقط بحصولهم علي كوبون خصم في حالة التسجيل الأن.
بعد الشرح المفسر لكل طريقة لاستقطاب الزائر المهتم بك, أنت الأن في عمق المرحلة الثانية من مثلث المبيعات Sales Funnel - Middle of funnel - Mo-Fu
لكي نبدأ هذه المرحلة بنجاح لابد أن تعلم أن من كل 10 مستخدمين هناك بالكثير 5 مستخدمين فعالين - وهناك أقل من 3 يشترون منك بصفة دورية وولائهم عالي بالنسبة لك - فتذكر دائما أنه عليك أولا أن تجذب الزيارات الى موقعك ثم تأتي بعدها مرحلة الشراء.

أوضحنا في السطور الماضية أهمية وجود زائرا علي موقعك, ثم تحويله الى مستخدم ... في السطور القادمة سوف نستقطب الزائر لتحويله الى عميل, ليبدأ أول عملية شراء.
أولا كيف تستقطب المستخدمين لزيارة موقعك؟
العروض - العروض - العروض ... بالطبع العروض ولكن ليست بشكل ممل وحسب استخدام منتجك من العميل, في البداية لابد أن تعرف كيف يستخدم منتجك؟
هل منتجك يستخدمه بشكل يومي مثل: الطعام والمشروبات - مثال:
أنت تبيع منتجات طازجة أو وجبات أو مشروبات بشكل يومي تقدم لعميلك في وجبة من الثلاث اليومية أو بين الوجبات مثل السناكس فمن الممكن أن تضمن قهوة الصباح مع الكرواسون الخفيف لمكتب عميلك يوميا, مع الاشتراكات الشهرية أو الأسبوعية والتي توفر علي العميل الشراء بشكل دوري أو يومي - تصور معي عميلك يأتي الى عمله كل صباح فترسل له القهوة والكرواسون الذي يحبه في ميعاد مناسب له ساخنا وطازجا, فلن يمل عميلك من منتجك - أذكر شركة ترسل القهوة والكرواسون بشكل يومي - بحيث يرسل بريد الكتروني صباحي بشكل دوري لكي يختار العميل بسهولة من وسط قائمة سهلة الاختيار ويؤكد علي حضوره يوميا فتأتي القهوة والكرواسون في ميعاد يختاره هو ويتم خصم ثمن المنتجات من الحساب الشهري الذي يجدده بالنقاط كل شهر - فيحصل علي خدمة رائعة - سريعة - مناسبة الثمن - سهلة جدا
هل تبيع منتجات المنزل الشهرية أو الأسبوعية - ارسل له عروضك بشكل شهري أو اسبوعي مناسب لاستخدامه
فالعميل يحب جدا أن يشعر بأنك تفهمه - وأنك تعمل لأجل احتياجاته كأنه العميل الوحيد - وكأن العمل أو البيزنس متفصل عليه
نتعلم من الأمثلة السابقة أن العروض هي أداة ممتازة لتحويل المستخدم الخامل الي عميل نشيط... ولكن الأهم هو ربط العرض بالطلب واحتياج العميل والسوق وعاداته... أهم مافي الموضوع هو عاداته وكيف يتعامل مع منتجك
فإذا كنت تسوق لأجهزة كمبيوتر فلابد أن تعلم أن عميلك بعد شرائه لأخر كمبيوتر سوف يقرر الشراء بعد فترة زمنية معينة... ولكن من الممكن أن يحدث أو يطور جهازه بعدها بشهر أو حتى أسبوع... فالأهم أن تعرف كيف يستخدمه لكي تعرف مدة الاهلاك، أيضا الهاتف الذكي هل يشتري هاتفا كل سنة أم أقل أم أكثر.

ثانيا السلة الفارغة:
من الطبيعي عندما تدخل كمستخدم أو كعميل لديك حساب على موقع تكون سلتك فارغة اذا لم تضع فيها منتجات, ولكن الجديد هنا أنك تقترح على العميل منتجات داخل سلته ...مثل:
- يتغير الرقم صفر الى رقم عدد المنتجات التي عليها عروض الى مثلا 66
- ينجذب العميل الي سلته ليرى كيف أصبح فيه هذا العدد وهو لم يضع منتجا بها
- يرى العميل المنتجات في عارض منتجات عرضي - Slider
- وبها زر Button لاضافتها في سلة التسوق مع التسوق السريع - quick shopping
- لابد أن تكون العروض بالفعل تستحق الاضافة الى السلة والانتقال الى عملية الشراء بناء علي تصرفات العميل وسلوكه Customer behavior

ثالثا انتظر عروضنا:
- ترسل بريد الكتروني بميعاد عرضك القادم وتفاصيل عنه - عن المنتجات والخصومات التي قررت أن تنفذها - اختيار يوم العرض مهم جدا بناء على تصرفات العميل وسلوك شرائه - هل يشتري مع بداية الشهر أم مع فترة التنزيلات أم عند الحاجة لمنتجك
- أول رسالة تكون قبل ميعاد العرض بفترة زمنية لا تقل 15 يوما - حتى يستعد عميلك للشراء
- ثاني رسالة تكون بعد الرسالة الأولى ب 5 أيام - حتى لا تكون مزعج أو لحوح وفي نفس الوقت تؤدي غرضها وهو التذكير
- ثالث رسالة تكون قبل العرض بيوم أو اثنين - حسب سلوك العميل - هل كثيرالسفر أم مرتبط بعنوان واحد أو ينشغل كثيرا ولا يفتح رسائلك كثيرا
- الأخيرة تكون صباح يوم العرض - لكي تكون في بداية اليوم الحقيقي لتحقق مبتغاك من العروض
هناك مواقع وادوات كثيرة تفعل هذا فتستطيع أن تتبع رسائلك - وأيضا تجهيزها بسهولة مثل Mailchimp - Mailerlite

رابعا المفضلة تكون أقوى:
عندما يضغط العميل على القلب ليضيف المنتج الى قائمة المفضلة يكون مهتما بهذا المنتج, ولكن أولا ما أسباب إضافة المنتج الى المفضلة؟
- يفكر في شراء المنتج ولكن لا يمتلك الفرصة بسبب الماديات
- ينتظر الوقت المناسب للشراء مثل عيد ميلاد أحدهم
- ينتظر العروض
- سوف يعرضه علي زميل أو صديق مهتم بهذا المنتج
- يقارن بينه وبين منتجات أخرى
وهنا يتضح لك كيف يتصرف عميلك - مرة اخرى سلوك الشراء - فلابد أن تعرف لماذا يفعل هذا وبناء علي هذا القرار تحول قوائم المفضلة الى عروض - فتختار طريقة العرض حسب سلوك العميل مثل:
- لا تشغل بالك بالثمن - اشتر واحدة وخذ الثانية مجانا
- ارسله لأحدهم مغلفا بغلاف الهدايا
- العروض بدأت - وبدأت من قائمتك المفضلة
- رشحه لمعارفك وأحصل على كود بخصم 20%
وهكذا

خامسا أكمل شرائك وأحصل على خصم:
كثيرا من عملائنا يضعون منتجات في سلة التسوق ولا يكمل الشراء, فكيف نحوله الى عملية شراء فعلية؟
عليك أولا أن تفهم أسباب عدم استكمال عملية الشراء - لذلك لابد أن تعرف أين توقف عميلك في عملية الشراء وتبدأ بالتحليل
- هل توقف دون أن يفتح السلة؟ من الممكن أن يكون توقف بسبب انشغاله بأمر أخر أو تراجعه المفاجئ لقرار الشراء - هنا لابد أن تراسله على أنك تريد الاطمئنان عليه وأنه بخير وأنه قد نسي منتجات في السلة
- هل توقف عندما فتح السلة - عند مجموع السلة؟ من الممكن أن يكون قد تراجع عن قرار الشراء - فهنا من الممكن أن ترسل له منتجات شبيهة بما كان يريد, أو خصم مباشر علي سلته اذا اراد استكمال الشراء أو شحن مجانا
- هل توقف عند صفحة الشحن؟ - ممكن أن تكون المدة أو تكاليف الشحن ... لابد هنا أن تعرف لماذا توقف - فترسل له اسئلة عن رأيه في مدة الشحن أو تكاليفه لأنك تريد ان تطور تجارتك وتطلب منه المساعدة في تصميم متجر مناسب له - بالطبع مع كرت خصم في حالة استكمال الاستبيان
- هل توقف عند صفحة الدفع؟ هل وسائل الدفع مناسبة؟ هل تناسب كل الشرائح التي تستهدفها؟ هل ترتيب وسائل الدفع مناسبة له كعميل مستهدف أو كشريحة مستهدفة؟ الأفضل أن يكون لديك كل وسائل الدفع التي تناسب عميلك
فكما لاحظنا لابد أن نفهم أولا ما سبب عدم استكمال الشراء - ثم أخذ القرار الصحيح

سادسا العميل رسول التسويق الخاص بك:
عميلك هو رسولك في كل مكان, عندما يفهم منتجك جيدا ويفهم القيمة المضافة من منتجك سوف يتحدث عنك بقوة ويرشحك لكل من حوله, ولكن كيف تحوله أولا الى عميل؟
بالطبع هذه النقطة حول العميل الذي يبحث أولا ثم يشتري - هذه النوعية من العملاء مهم جدا أن تقتنيها - نعم تقتنيها - اقتناء هذا النوع أفضل بكثير من بريدك الإلكتروني - أو منصتك على الواتساب Broadcast
- هل تبيع منتجا متعلقا بالصحة أو الغذاء - ارسل له فوائد منتجك علي صحته العامة وصحة أطفاله
- ارسل له الفرق بين منتج والمنتجات الأخرى في السوق
- هل تبيع منتجا يبيعه الكثير غيرك؟ ارسل له مميزات الشراء منك - لكن أولا تأكد أنها مميزات وليست عيوب مثل الشحن أو التغليف أو السعر
- هل عميلك مهتم بالتقنية أو السيارات مثلا أو قسم مهم للمرأة - ارسل له اخبار عن التقنية والموضة وعالم السيارات أو أحدث ماعندك مناسب له ولا ستخدامه
- ارسل له الجديد دائما في منتجاتك أو موقعك لكي يكون مطلع علي ماعندك للترشيح

في نهاية هذه المرحلة لايسعني القول الا أنها من أهم مراحل عملية البيع فهي تجذب الكثير والكثير من المبيعات اذا أتقنتها جيدا, فلا تنسى أبدا أن اعلانات الفيس بوك أو جوجل ما هي الا اداة مساعدة فقط للبدء في جذب الزيارات - وأنت عليك أن تحتفظ بكل زياراتك لتحولهم الى عملاء دائمين.

لتحميل الملف اضغط هنا

فيديو عن Sales Funnel - Middle of funnel - MOFU