Sales Funnel - خدع ونصائح عن جذب العملاء B2B

تقدر تعرف عن المقالات الثلاثة من هنا
Sales Funnel - TOFU - خدع ونصائح عن جذب العملاء - الجزء الأول

Sales Funnel - MOFU - خدع ونصائح عن جذب العملاء - الجزء الثاني

Sales Funnel - BOFU - خدع ونصائح عن جذب العملاء - الجزء الثالث

ناقشنا في المواضيع السابقة الخاصة بمثلث المبيعات الخاص بالتجارة الإلكترونية للمستهلك أو العميل الشخصي، فطرحنا مهارات وخدع متعددة لفرض سيطرتك بموقعك على تصرفات عميلك لتحصل على اكبر نسبة عملاء من زوار موقعك، وأيضا ان تكسب ولائهم لفترات طويلة.
الان نطرح نبذة مختصرة عن مثلث المبيعات للأعمال مع الأعمال B2B Business 2 Business
انت تقدم خدمة أو منتج للشركات.. تأكد أولا من الشخص الذي تخاطبه في رسالتك... هناك مصطلحات مهمة أولا قبل الدخول في هذه المرحلة وهي:
1.    B2B Buyer persona
2.    Tone of voice
3.    Value proposition
4.    Customer journey
5.    CTA Call to action

1-    سوف نبدأ من شخصية العميل
انت لا تتعامل مع شركة انت تتعامل مع شخص داخل الشركة... إذا فلن يكون عميلك شركة تجارة المقاولات أو شركة قطع غيار سيارات.. لا.. انت تتعامل مع الشخص المسئول عن القرار داخل الشركة أو الشخص الذي سوف يبدء معك بداية الخيط ويهيئ لك الجلوس مع صاحب القرار
فبحسب كل شركة هل انت تتعامل مع شركة كبيرة فصاحب القرار من الممكن أن يكون مدير المشتريات أو مدير التسويق فعليك أن تتوقع
•    عمره
•    وطريقة عيشه
•    وتفكيره
•    وسلوكه على منصات الإعلان مثلا هل هو من سكان منطقة معينة فاستهدافه عن طريق المناطق أو إعلان في طريق يمر بسياراته منه
•    والأهم هو الدافع للشراء Pain
•    القدرة على الدفع من خلال حجم الشركة
لابد هنا من فحص السوق جيدا والتعرف على شخصية عميلك عن قرب

2-    نبرة أو نغمة وطريقة تحدثك
هل انت تتحدث مع شخص ثلاثيناتي ام خمسيناتي.. ماذا تحدثه ماذا تقول له
هل انت تتحدث مع مهندس ام رجل أعمال صغير
كيف تريد الظهور هل بشكل ترفيهي ام بشكل رسمي
هل تريد التحدث عن زيادة المبيعات ام تقليل المصاريف ار رفع أداء الشركة أو الموظفين أو التحكم في سير العمل
لابد أن تضع كل هذا أمامك لترسم طريق المحتوى الناجح والفعال، الذي سوف يجذب المهتمين الى التفاعل والتسجيل.

3-    القيمة المضافة
ما تقدمه الي الشركات ليس منتجا عاديا وإنما هو أداة مساعدة في عمله... تأكد من هذا دائما.
فلو انت تبيع منتجات بالجملة مثلا الي صاحب محل يبيع بالقطعة، فهو يشتري منك قيمته هو المضافة، فسوف يهتم بأفضل جودة مناسبة لعميله، وأفضل سعر يستطيع أن يضيف عليه هامش الربح المناسب لمصاريفه وتجارته، وأيضا أفضل طريقة لاعادة المنتجات التي لم تباع و طرق الدفع المناسبة لموقفه المالي.
هنا في هذا المثال لابد أن تكون قيمتك المضافة موزعة بالتساوي على:
1.    جودة المنتج بالتناسب مع السعر
2.    طرق دفع أمنه لك ومريحة له
3.    طرق إعادة المنتجات التي لم تباع معه بسهولة وبشروط واضحة
4.    طرق شاحنة بسيطة ورخيصة وأمنه
5.    ضمان منتجك بشروط واضحة أيضا
فالقيمة المضافة عندك هنا تهدف الي ولاء التاجر الذي تتعامل معه مع ضمان وجود ربح مناسب جدا له

اما اذا كنت تبيع منتجا لشركة لتستخدمه عليك أن تضع أمامك لماذا يشترون منك انت هذا المنتج؟
هل انت تبيعه حصريا؟ فأنت تصنعه أو وكيل حصري له؟ لا يا عزيزي... هذه ليست قيمة مضافة..
هل جودته افضل من المنتجات المنافسة؟ ليست أيضا قيمة مضافة..
سعر مناسب؟ أيضا لا... ليست قيمة مضافة..
كل هذه الصفات لا يمكن أن تطرحها على أنها قيمة مضافة، اذا ماهي القيمة المضافة في هذه الحالة؟.. انها الحاجة وماذا سوف يفعل أو سوف يضيف منتجك الي طريقة عمله أو شركته أو تجارته.
مثلا انت تبيع جهاز بصمة... بالطبع كلنا نعرف ان جهاز البصمة هو أداة مهمة لإدارة الموارد البشرية في الشركة، لكن ليس الهدف الأساسي لاستخدام جهاز البصمة هو تقييد الموظفين بمواعيد العمل.. ولكن الهدف الأساسي هو أداة ناجحة جدا في التنظيم وعرض التقارير بطريقة أسهل، ليس كما يبدو للبعض انها أداة لرفع الأداء أو الحفاظ على وقت العمل... كل هذه نواتج طبيعية لتنظيم التقارير ووضع المعلومات كاملة أمام صناع القرار في الشركة.
انت تبيع نظام ERP أو كما يعرف بنظام إدارة الشركات من حيث الجانب المالي والتقارير المفصلة لكل صغيرة وكبيرة لدى أصحاب القرار، فهو يساعد في تنظيم العملية المحسابية والمخازن وبيانات العملاء والموردين والكثير من إدرات الشركة فهنا انت تبيع أداة توفر الوقت والمصاريف وينعكس ذلك علي الاداء والعائد والأرباح.
أنت تبيع أثاث مكتبي، الشركات تنظر للأثاث المكتبي نظرات مختلفة.. فمنهم من يريد أي كرسي أو مقعد ولا يهتم بشكله أو راحة الموظف، أو مكتب لوضع جهاز الكمبيوتر، يهتم فقط بالسعر، لا يوجد هنا قيمة مضافة حقيقية، فمن المؤكد والطبيعي أنه سوف يستبدل اثاث المكتب بعد سنة أو أقل، لأنه اهتم بالسعر الرخيص فقط، وسوف يكون اداء وشكل شركته غير مهم له وسوف يقلل هذا من صورته امام عملائه، شركات أخرى تنظر العكس تماما الي اثاث المكتب فهو مهم للشكل العام أمام العميل (كنت أرى شركات لا تجيد عملها أو من الممكن أنهم هواة ولكن اثاث مكتبه يجعله يضع أمامك عرض خدمات مغالى فيه جدا وتقبله) فأثاث المكتب هنا هو أداة لخدمة العمل من حيث راحة الموظف وزيادة المبيعات أيضا :)
القيمة المضافة لها أمثلة كثيرة ولكن الأهم هو تركيزك على طرح بعض الصفات التي تخدم العمل وتنظمه وتزيد من الأرباح وتقلل المصاريف, هذا هو أهم صفات خدمتك وقيمتك المضافة لشركة العميل.

4-    رحلة العميل
لابد أن ترسم رحلة العميل في موقعك بداية من اول زيارة الى التنقل بين الموقع بسهولة مرورا بتسجيل بياناته الى تحويله الى عميل
اولا حدد هدف الزيارة... هل نشرت موقعك ليعرض خدماتك فقط ومن يريدها لابد ان يطلبها عن طريق ارسال رسالة الى فريقك او التواصل عبر الهاتف... لابد ان تكون واضحة امامه - ارسل لنا رسالة من هنا في اول صفحة - اتصل بنا علي الرقم التالي - الهدف امامه مباشرة
اما اذا كنت نشرت موقعك والهدف منه هو طلب الخدمة والدفع والتحويل الى عميل بدون التدخل فلابد ان تكون شروط البيع واضحة - شكل المدفوعات والاسترداد والامان التام لهذا واضح امام الزائر او العميل المحتمل
ثانيا ... الخطوة التالية, هل بعد ارساله طلب شراء أو استفسارعن سعر.. كيف سوف يتم الرد؟ وفي خلال كم من الوقت؟
لابد ان يكون واضحا أمامه انك سوف ترسل الرد عبر الايميل أومكالمة وفي خلال يوم عمل, لابد أن يكون واضح امامه الخطوة التالية
أو سوف نرسل لك رابط التحكم عبر البريد الالكتروني أو مباشرة تفتح له لوحة التحكم في الطلب او المتابعة او بدء استخدام الخدمة
ثالثا... اشرح النظام سريعا او بالتفصيل, بعض العملاء يعلم جيدا كيف تقدم خدمتك أو كيف يستخدمها والبعض الأخر يحتاج الى من يشرح له كيف يستفيد من نظامك وكيف يبدأ معه, فقبل ان تنشر خدمتك او تعرضها للبيع تأكد من سهولة عملها وايضا شرحها جيدا للعميل المحتمل
رابعا... كيف تحافظ علي العميل عميلا, هل ترسل له رسائل توعية او مقالات عن المجال, امهل ترسل له هدايا وعروض .... افهم عميلك اولا ماذا يريد منك انت تحديدا
خامسا... ليس كل الزوار عملاء, حتى الان.... من الممكن أن يتصفح موقعك زائرا يبحث عن المعلومة فلابد أن يكون هناك منصة للمعلومات في صورة مقالات او فيديوهات او في اي صورة تعليمية, اشترك في قائمتنا البريدية لتحصل علي المزيد, ماذا سوف تفعل لتحولهم عملاء او لتؤكد لهم انك افضل الخيارات امامه اذا تساووت الاسعار والمميزات والخدمات, لابد أن يكون لك مايميزك
سادسا.. اعادة الاستهداف, نتحدث كثيرا عن خدمة اعادة الاستهداف, هناك جوجل وفيس بوك يقدمونها جيدا, خذ الكود او الاسكربت من جوجل او فيس بوك والصقهم في صفحاتك وسوف يتم ربط موقعك بمنصتك الاعلانية علي جوجل او فيس بوك ثم ابدء باعادة الاستهداف تلقائيا فسوف يرى عميلك انك ناجح في الوصول اليه وعرض المنتج او الخدمة الذي يريدها او يفكر فيها ومعها خيارات ايضا (اذ كنت تمتلك خيارات)

5-    زر التفاعل
 يعتبر زرار التفاعل او الشراء هو من اهم مكونات موقعك فلابد ان يكون واضح الهدف من وجوده, ومتصلا ايضا باداوت التتبع التي تحدد لك كام من زائر ضغط على هذا الزر ولم يستكمل الشراء او الطلب, فتعرف عندها اين انت من رحلة العميل داخل موقع وعملية الشراء المحتملة التي كانت سوف تتم لولا صعوبة خطوات الشراء او طولها او قصرها او سهولتها لدرجة انه شعر بعدم الاطمئنان.

•    كيف تربح زوار لموقعك من الشركات.. Awareness stage - Top of funnel
•    ثم تأتي الخطوة الثانية كيف تعيد استهدافهم او الحصول علي معلومات التواصل معهم وارسال لهم معلومات وتوعية اكثر Engagment stage - Middle of funnel
•    ثم تأتي خطوة اخرى وهي الحصول على طلبات شراء وعملاء جدد وكيفية التعامل معاهم Selling stage - Botom of funnel
•    ثم اخيرا مابعد مثلث المبيعات كيف تحصل على ولائه ويعيد الشراء والاشتراك منك مرة تلو المرة.
اذا كنت تواجه اي مشاكل في فهم كيفية بناء مثلث مبيعات او تريد استشارة في عملك ... لاتتردد في ارسالها لنا وسوف نتواصل معك في اقرب وقت ممكن ان شاء الله.