Sales Funnel - BOFU - خدع ونصائح عن جذب العملاء - الجزء الثالث

Product Marketing
Ecommerce Funnel – sales and marketing
BO-FU
Bottom of funnel

هنا تتعرف علي اول مرحلة من Sales Funnel - TOFU

هنا تتعرف علي ثاني مرحلة من Sales Funnel - MOFU
هذه المرحلة من أمتع الأساليب التي تتخذها مع العميل لتحقيق أرباح أكثر... نعم في هذه المرحلة انت تتعامل مع عميل بالفعل.. من الممكن أن تكون أول عملية شراء له، ومن الممكن أنها مكررة.. الهدف هنا هو الشعور بالراحة والتشبع ليكرر العملية مرارا وتكرارا.. كيف؟ هذا ماسوف نسرده في السطور القادمة.. فأتبعني ????
في البداية قرار الشراء ليس سهلا جدا لأول مرة على عميلك.. فهو قبل الشراء لا يعرفك معرفة جيدة.. بالطبع هو شاهد عروضك ومنتجك وطريقة العرض ولكن هذه معرفة تسمى سطحية لم توطد بعد.. أما بعد الشراء.. فهو الأن في مرحلة تجربة منتجك لأول مرة.
هنا لابد أن نتعامل مع العميل حسب عمره معك.. هل هي أول عملية شراء أم أنها مكررة؟ هنا يصبح الفصل بينهم.
١. اليوم الأول للمنتج
مع اليوم الأول مع منتجك.. تختلف تجربة العميل حسب سلوكه أو منتجك.. في البداية دعونا نتحدث بالامثلة فأنا اعشقها 
مثال: انت تبيع هواتف ذكية.. في البداية عميلك لابد أن يعامل معاملة البطل فأنتا تبيع منتج موجود عند الكثير وفروق الأسعار بسيطة جدا أحيانا وأحيانا تكون كبيرة عن بعض المنافسين الذين يستغلون عدم معرفة العميل بسعر المنتج.. فمن المؤكد أنك لست منهم والا سوف تكون اخر مرة يشتري منك بدون الرجوع للسوق أو لن يكررها وتخسر سمعتك.. وأيضا انت لست من يستبدلون الشاحن الأصلي ????????????... بالطبع من الصعب جدا أن تفعل هذا فالهاتف يأتي مغلقا بمعرفة الشركة، ولكنها أحيانآ تكون نقطة جدال، عميلك الأن يجرب هاتفه.. يقوم بوضع شريحته ونقل بياناته... هذه فرصتك!! فالشركات المصنعة لا تضع إرشادات للعميل لنقل بياناته.. فيذهب البعض الي الانترنت ليبحثو عن من يساعدهم في هذا... فأرسل له كيف ينقل بياناته من الهواتف الي الأخرى.. من الاندرويد الي IOS أو من آخر الي مثيله، كيف يأخذ نسخ احتياطية أو استرجاعها وهكذا، ركز على الأمور الصعبة مثل محادثات الواتس اب والحسابات.
•    اشترى منك شاشة جديدة؟ تحدث عن مميزاتها وكيفية تركيبها والاستخدام الامثل لها.
•    اشترى منك ملابس؟ تكلم معه عن كيفية الغسيل والعناية بها.
•    اشترى منك مؤن ومخزون لطعام المنزل؟ ارسل له وصفات صحية جديدة، أو ارسل له وصفات بديلة عن الطعام الجاهز وكيف يصنعه في المنزل.
هنا لابد أن تنقل له تجربة فريدة فالمرات الأولى والانطباع الأول سوف يرسخ ولن ينساه.
٢. ارفع سلة العميل بعد الشراء
عميلك اشترى منك منتجا تستطيع أن تضيف له آخر يكمله؟ مثل هاتف ذكي و باور بانك أو سماعة.
يفضل ان يكون عميل سابق.. لكي يكون اقناعه سهل بدلا من إلغاء الطلب.. فالبعض قد يكون مترددا بعد الشراء ومتخوفا من جودة المنتج.
(بعد تأكيد الطلب ... أكرر بعد تأكيد الطلب.. لماذا؟ لأنه من الطبيعي جدا أن ينتظر منك العميل تأكيد الطلب أولا وأنه سوف يتم شحنه في ميعاده - يفضل أن يكون التأكيد هاتفيا بعد الطلب في أقرب وقت متاح لك وله, ثم رسالة الكترونية او نصية للتأكيد) ارسل له رسالة علي بريده الالكتروني او على هاتفه بالمنتجات المكملة لمنتجه وأنه سوف يستفيد من شحنها مجانا مع شحنته الأولى ولابد أن يكون هناك زرار للطلب أو تنفيذ العرض Call to action - CTA لتنفيذ الطلب في الحال اذا اراد, أو تجاهل الرسالة تماما وسوف تصل شحنته في ميعادها ولا يقلق تماما من هذا.
من الممكن أيضا أن ترسل له فترة ضمان اضافية اذا اراد أو غطاء مثلا في حالة النقل أو التخزين او عدم الاستخدام لمدد طويلة مثل المدفأة او المكييف, شنطة للكاميرا أو أي شئ يستخدمه في الحفاظ علي المنتج
3. أرسل له الطمائنينة ...كيف؟
في الفترة بين الطلب والاستلام يكون الشحن, وما ادراك ما الشحن...مشكلة كبرى في مجتمع التجارة الالكترونية العربي والمصري بالتحديد, حيث أنه هناك احصائيات تؤكد علي وجود اكبر نسب مرتجعات أو رفض الاستلام بسبب الشحن, من حيث التأخير وعدم حمل أو نقل المنتج جيدا, فلابد أن تتابع العميل دائما بحالة الشحن وأنه سوف يصل في ميعاده او قبل ميعاده او متأخرا, فلابد أن تصارح عميلك, لا تنتهي مهمتك عند تسليم المنتج لشركة او مندوب الشحن, فعميلك منتظر ولا يرى اي شئ داخل دائرة الشحن مثلك.
Keep him update...
الأمان مهم جدا في عملية الشراء الإلكتروني وأيضا الطمأنينة.
4. العميل تسلم الطلب؟ اسئله عن رأيه..
تجربة العميل لمنتجك لابد أن تسمعها هاتفيا او شخصيا اذا استطعت, فهي تظهر لك نتائج بحثك عن المنتج الأفضل أو على الأقل توضح لك كيف كان الطلب من موقعك, الشحن والمتابعة ومن ثم الوصول الى يديه واستخدامه, اسئله عن:
- كيفية وسهولة الطلب على موقعك هل كان بسيطا سهلا أم كان معقدا؟
- هل تسلم المنتج في الميعاد الذي يريده بالفعل أم كان فترة الشحن طويلة؟
- هل استلم المنتج الصحيح الذي اختاره في الموقع بنفس اللون او المواصفات او المقاس؟
- كيف كان السعر برأيه؟
- كيف تحسن من الموقع او المنتج او الشحن او اي شئ برأيه.. اطرح عليه أسئله عن رأيه واترك له الحديث لتسمع منه عن كيف تطور المنتج اذا اراد الاستطراق, فهناك عميل لا يمتلك وقتا للرد عليك من الاساس وهناك عميل سوف يشعر بالاطراء ويتكلم عن تجربته مع كل من حوله
تستطيع ان تفعل هذا بالطبع عن طريق البريد الالكتروني بسهولة عن طريق ارسال أسئلة و اختيارات لتسهل عليه طرح رأيه و بالطبع اترك له مساحة مفتوحة لسرد رأيه.
5. إرسل للعميل مقارانات لمنتجات اخرى عندك
أجعله يشتري مرة اخرى, عن طريق المقارانات بين منتجك والمنتجات الاخرى... ركز علي نقاط القوة عندك حتى لو كان السعر أعلى او أقل المهم هنا أن ترسل له مقارانات دائمة في صالحه هو أولا ثم صالحك لكي يشعر بأنك الأفضل دائما عند الشراء مرة أخرى.
6. أطلب منه ترشيح اخرين أو المشاركة.
مشاركة تجربته او منتجك عند معارفه سوف تكون الخطوة القوية التي تخطو بعميلك الى الثبات في السوق, لاحظ هنا أن المطلوب منه ان يشارك تجربته او منتجك بدافع الافضلية او الحب وليس بدافع كما يفعل البعض شارك المنتج وسوف تحصل علي مكافئة... هنا سوف يظهر للطرف الأخر انك فقير جدا ومنتجك ليس بالقوة المطلوبة ليكون مشاركته بدافع الحصول على نفس تجربة العميل الاول ولكنه يشارك ليربح جائزتك ولا يحفل بك أو بمنتجك
7. الفرصة الأخيرة
عميلك الان حظي بتجربة رائعة معك (لابد أن يحظى بتجربة رائعة والا سوف يكون ضدك تماما) انت الان تمتلك مخزون قليل من بعض المنتجات, اختارهم في صفحة واحدة للعروض وارسلها لعميلك لكي يلحق الفرصة الأخيرة قبل النفاذ, تستطيع أن تفعل هذا مع المنتجات الأكثر مبيعا, أو اي منتجات تمتلك منها القليل.
في هذه النقطة تأكد من:
- تأكد انك تستهدف الفئة الصحيحة - ملابس سيدات أو ملابس للشباب - مقاسات معينة - إهتمامات معينة تأكد من أنك ترسلها للشخص الصحيح
- تأكد من أنك ترسلها في الوقت الصحيح - الصيف الشتاء المنتجات الموسمية
- تأكد انك ترسل بالفعل الفرصة الحقيقية له, وبالتأكيد انها فرصة اخيرة.
8. شحنك مجانا - بدون شرط او بشرط
هناك إحصائية أن أكثر من 95% من المشترين الاونلاين يتخذون قرار الشراء بسهولة عند رؤية الشحن المجاني, فهو مؤثر بقوة على قرار شراء العميل.
ارسل له عروضك عن الشحن المجاني في حالة الشراء الأن - لا تفوت العرض واشتر الان والشحن مجانا
او اشتر بـ 500 جنيه والشحن مجانا
في حالة الشراء بالفعل وهو يضع منتجاته في السلة بمجموع 450 جنيه مثلا.. تستطيع ان تكييف سلتك ان تخرج له باشعار انت الان علي بعد 50 جنيه من التمتع بالشحن مجانا
- مثل اضف منتج اخر واحصل علي الشحن مجانا
- اضف مشتريات بقيمة 50 جنيه علي سلتك واحصل علي مشترياتك مجانا
9. كروت العروض - البرومو كود
خاصية ممتازة لابد ان تمتلكها في متجرك
- ارسل برومو كود بخصومات
- او شحن مجانا
- او عند شراء منتج او منتجين ولك اخر مجانا
10. برنامج الولاء - الأقوى دائما
لابد ان تمتلك في موقعك برنامج الولاء - فهو يستند علي الشراء اكثر واكثر لكي يحصل على نقاط فيستبدلها بـ:
- كروت عروض
- شحن مجانا
- منتجات مجانية
- رصيد مجاني للشراء
والكثير والكثير من المميزات والعروض
فهو يستند علي الشراء اكثر واكثر - فهذه النقطة لا تحتاج إلى ترشيح بل إنها من أقوى وأسهل وأفضل الادوات للتسويق وزيادة المبيعات
هنا ينتهي طريقنا مع الطرق الأفضل لزيادة مبيعاتك, وفي انتظار ارسالك لنا ماذا فعلت بهذه الطرق المفضلة لدى المحترفين.
اما اذا اردت اي استشارة او سؤال فنحن ننتظر رسالتك على marketing@vowalaa.com

لتحميل الملف كاملا اضغط هنا

فيديو عن Sales funnel - Bottom of funnel - BOFU