Sales Funnel - TOFU - خدع ونصائح عن جذب العملاء - الجزء الأول

Product Marketing
Ecommerce Funnel – sales and marketing

TOFU

بالرغم ان التجارة الالكترونية سوق كبير جدا والى الأن السوق يستوعب المزيد والمزيد من المنافسين, الا أن انشاء علامة تجارية أو موقع فعال شئ مهم جدا في ظل هذا الزخم من المنافسة, وعندما فحصنا مواقع عالمية ومحلية لمراقبة سلوكهم التسويقي وجدنا هذه المميزات القادمة التي ننصح وبشدة استخدامها في موقعك.
بالتأكيد سمعت عن استراتيجية مثلث المبيعات او التسويق الـ Funnel, واليك نبذة سريعة عنها اذا لم تكن تعرفها معرفة جيدة:
تتكون خطتك التسويقية والبيعية الى ثلاثة أقسام :
A.    Top of the funnel - To-Fu
B.    Middle of the funnel - Mo-Fu
C.    Bottom of the funnel - Bo-Fu
 ففي المرتبة الاولى به To-Fu Top of the Funnel والتي تهدف الى تحويل الزوار أو المهتمين بك الى مستخدمين متفاعلين ثم الى عميل محتمل وفي النهاية الى عميل, بالطبع هي مرحلة ليست بالسهلة ولكنها شيقة جدا في تحويل الزائر الى عميل من اول زيارة.
واليك بعض الخدع والأدوات التي يستخدمها أقوى المواقع في استراتيجية التسويق والبيع وجذب الزوار الى موقعك: Awareness
4 - أول أداة معنا لجذب الزوار الى موقعك هي العروض - بالطبع إنها حيلة سهلة جدا ... تضع خصم أو عرض على منتج فيقع العميل في حبك فيشتري منك - سهلة اليست كذالك ؟ ولكن الصعب الذي لم تلاحظه في هذه النقطة أنك تستهدف في البداية بناء على تحليلك لشخصية العميل والكلمات الدليلية في محركات البحث او مواقع التواصل الاجتماعي التي تضعها في استهدافك الاعلاني في المنصة التي تستخدمها لكي يظهر اعلانك لهم... ولكنها طريقة مكلفة فأحيانا يتفاعل مع الاعلان أشخاص لايريدون الشراء فمن رأيي سوف نضع هذه الأداة رقم 4 كما رأيت
1 - الأداة الفعلية أولا هو جذب شريحة مستهدفة حقيقية عن طريق تجميع اهتماماتهم الحقيقية - لا تفهم ؟ .. تابع المثال التالي:
انت تستهدف أمهات من الطبقة المتوسطة - فأنت تبيع ألعاب ومستلزمات الأطفال من سن شهر الى 4 سنوات - شريحة صعبة الاستهداف ... فلا يوجد سن محدد للشريحة مقارنة بطلبة الجامعة الذين يقعون بين 16 عاما و 24 عاما - ومن الممكن أن تكون أم ولا تكون زوجة او لم تذكر علي الفيس بوك مثلا حالتها الاجتماعية أو حتى سنها - "من يستهدف مصر سوف يعرف جيدا صعوبة الاستهداف" - فماذا تفعل أمام هذه الشريحة الصاعبة؟
في البداية لابد أن تضع الـ Pain أي المشكلة الرئيسية أمامك - وتضع مواضيع تهم هذه الأم في هذه المرحلة فالطبع المشكلة الأساسية هنا أنها تريد لطفلها صحة جيدة - ملابس قطنية علي جلده - أدوات للإلهاء واللعب والطعام وهكذا - فتبدأ في تجمع رؤوس المواضيع التي سوف تتكلم عنها - هذا مايعرفه الجميع بالطبع - ولكن الجديد هنا هو أنك سوف تبدأ بالتأكد من هذه المشاكل لعل هناك مشاكل أخرى - كيف؟
- سوف تطرح موضوع عن الصحة ولكن لن تكتفي بهذا
- فأنت تريدها تتفاعل برأيها وبيناتها الأساسية فتضع رابط لبعض الاسئلة عن صحة الطفل ولكن في باطن الأمر أنت تتأكد من وجود المشكلة بالشكل التي تراه - فمثلا: تسئلها ماذا تفعل عند ارتفاع درجة حرارة الطفل:
- هل تتأكد من ارتفاعها عن طريق الترمومتر وعند التأكد من الارتفاع تبدأ بخفض الحرارة واذا لم تنخفض في خلال 48 ساعة تذهب الى الطبيب
- أم تبدأ بتخفيض الحرارة ومتابعتها بيدها
- أم تذهب الى الطبيب مباشرة قبل مضي 24 ساعة
هنا أنت لفت انتباهها للحل مباشرة اذا لم تكن تعرفه فأنه اكثر شرحا وأكثر واقعية لتتأكد هل هذه الأم استطيع أن أرسل لها فيما بعد عروض علي الترمومترات أم إنها سوف تذهب الى الطبيب
ممكن أن تلح عليها لتدفعها لتغيير سلوكها أيضا - فتسأل مرة أخرى - أي ترمومتر تفضلين:
- الزئبق
- الرقمي
- الجلدي
- أم لا تعرفين كيف
فهنا سوف تعرف سلوكها المباشر ومن ثم تجمع مجموعات من الأشخاص لاعادة استهدافها بالطرق الأتية:
- البيع المباشر لمنتج يفضلونه بالفعل
- التثقيف لفكرة استخدام الترمومتر - لتغيير سلوكها
- مخاطر استخدام الترمومتر الزئبقي - لتغيير سلوكها أيضا
بالطبع تحدد أهدافك في الاستفتاء
ثم تحدد المجموعات وطرق الاستهداف
من تريد ارساله مباشرة الى اخر السلسلة للبيع المباشر
أو من تريد تغيير سلوكه الشرائي
بالطبع لكي تجذب الأم لدخول الاستفتاء لابد من إغرائها لكي تعطيك بياناتها - بعروض أو بالحصول على أكواد خصم عند الشراء - لابد من وجود حافز قوي لكي تعطيك بياناتها وتكمل أسئلتك بتمعن

2- طريقة أخرى للوصول الى بيانات العميل  - أجندة العروض المخصصة - بالطبع كل عميل من عملائك لن يشتري كل منتجاتك التي تعرضها - مثال - ملابس شبابي كاجوال - طبقة متوسطة - فهناك من يحب مثلا التي شيرت بولو أو قميص - وهناك من يحب التي شيرت المطبوع - أو الجينز والقماش - فأنت تخاطب تقريبا هنا 3 أشخاص - الوقور جدا - الوقور - الشاب الفانكي :)
بالطبع إنك تضع كل منتجاتك مرة واحدة في اعلان أو في صفحة ليست فعالة بالشكل المطلوب - فعليك أن تتدرج في شريحتك الى مجموعات - فكيف تفصلهم بسهولة عن طريق بياناتهم وسلوكهم
هنا سوف نخاطب الشباب من بداية الموسم - ونسألهم عن ذوقهم في الموديلات التي سوف تعرضها - فتسألهم عن رأيهم في كل موديل
وفي النهاية سوف ترسل لهم العروض المناسبة لهم بصفحة منفصلة تجمع فقط المنتجات التي يريدونها - ومعها كود خصم علي الشراء أو هدية
مثال أخر - عروض السوبر ماركت - سوف تطلب من متابعينك بريدهم الالكتروني لكي ترسل لهم شهريا عروضك الشهرية علي المنتجات ولكن سوف تسألهم عن الأقسام التي يفضلونها مثل:
الخضروات الطازجة
اللحوم
الفراخ
السمك
الحلويات
البقالة
وبالطبع تضع له الاختيار لأكثر من قسم لكي ترسل له عروض هذه الأقسام فقط شهريا
فأجندة العروض من أفضل وسائل البيع المميزة - فتأكد من وجودها شهريا وسوف ترى أشياء مذهلة في حصدك للمبيعات
وهناك أمثلة كثيرة في هذه النقطة لمعرفة طريقة تفكير عميلك وميوله الشرائية بحسب أقسام موقعك الرئيسية أو الفرعية أو العمرية أو استخداماته أو ايضا قدرته الشرائية
فأنت من تستطيع تقسيم منتجاتك واستهداف عملاء مخصصين لكل مجموعة

3- الطريقة الثالثة - الناجحة ايضا - عروض للمشتركين الدائمين - بالطبع سمعت عن متاجر تقدم أسعار أرخص لعملائها المهمين - VIP - الا وهم المسجلين والذين يدفعون اشتراكات شهرية - هناك مواقع وشركات ناشئة تعمل علي نظام الاشتراك الشهري ;) - ولكن هناك نوعان من الاشتراكات للعملاء:
أ- الإشتراك الذهبي - VIP - وهو الذي يضمن لك منتجاتك بمميزات خاصة لك - مثل سعر أقل من العملاء العاديين - أو لا يوجد مصاريف شحن علي منتجاتك - أو منتج لا يباع الا للمشترك - من الممكن أن تشكك في هذا النموذج ولكن أعذرني أنت مخطئ - هذا نظام ناجح جدا ولكن مع العميل الذي يتوفر معه بطاقة دفع الكترونية "فهذه ميزة عظيمة لكي تصل الى هؤلاء العملاء" حتى ولو كان الاشتراك بسيطا ولكنه مهما جدا في الوصول لشريحة الكروت الالكترونية
ب- الاشتراك الدوري - هل تبيع منتج دوري لا يستطيع عميلك أن يستغني عنه مثل - أمواس الحلاقة - مسحوق الغسيل - البقالة - المخبوزات - زيوت السيارة - اي شئ يحتاجه عميلك بشكل دوري - شهري أو أسبوعي أو كل فترة معينة - فأنت تحتاج الى هذه الخاصية - هؤلاء العملاء سوف يلتصقون بنظامك الشهري أو الدوري لكي يحصلو على حاجاتهم بشكل يومي أو اسبوعي أو دوري شكل عام - ولكن لابد أن يشعر العميل أنه يدفع مقابلا زهيدا أمام القيمة المكتسبة والمقدمة منك - فدلله - إنه يستحق الدلال :) - دلعه يعني

4- الطريقة الرابعة العروض - كما ذكرنا بالأعلى - ولكن عروض العملاء تختلف عن عروض جذب عملاء جدد, فهناك العروض اللحظية أو الموسمية التي تجذب إهتمام الكثير والكثير من العملاء - ففي القديم كان هناك صائدي الجوائز - ولكن في عصرنا هناك المترقبون للعروض - هناك من يراقب المواقع التي تعلن عن العروض اللحظية مثل عرض الساعة او عرض الساعتين - فهو ليس عميلك ولكنه متصيد للعروض ولا يشتري الا في موسم الخصومات او العروض لكي يحصل علي افضل قيمة بسعر مناسب, فهؤلاء كثيرون جدا فنرى العروض الموسمية تقضي علي مخزونك في وقت قليل وبربح مناسب يجعل منك قاهر المنافسين, فكيف تصنع عرض لحظي وتتغلب علي الصعوبات التي تواجه عميلك - اليك لعض النصائح التي لابد أن تكون في موقعك:
أ- اجعل انشاء حساب جديد سهل جدا - فلا تطلب بيانات كثيرة في التسجيل - يكفي لك البريد الالكتروني وكلمة السر - أو اربطه بأحد وسائل التواصل الاجتماعي - فهي ميزة سهلة ورائعة أيضا
ب- لابد أن يكون موقعك مجهز بصفحات للعروض - فهذه ميزة قوية جدا - تجمع فيها المنتجات التي تنوي حرقها " اي بيعها سريعا بربح ليس بالكبير " موضحا الخصومات علي كل منتج وموفرا فيها مرشح للمنتجات " Filter " لكي يسهل علي المستخدم الوصول للمنتجات التي يرغب في شرائها
ت- اجعل عملية الشراء سهلة جدا - اضافة للعربة - ثم اضافة عنوان التوصيل - اختيار طريقة الدفع - وابدأ في التوصيل :)
ث- اجمع هؤلاء مرة اخرى - بعد الشراء مثلا اعرض عليهم صفحة باضافة بريد الكتروني فعال لارسال التأكيد والمتابعة او التواصل الحقيقي مع العميل - ولكن في الحقيقة انت تجمع بياناته لكي ترسل له عروض اخرى فيما بعد
ج- طريقة مميزة في تكبير حجم البيعة الوحدة " up-sale " - في الخطوة الأخيرة قبل التأكيد علي الطلب - اعرض عليه منتج مناسب مع المنتجات التي اشتراها - مثلا سماعة اذا اشترى هاتفا - عرض علي 2 كيلو لحم اذا اشترى كيلو واحد - الأهم انه لا تستخدم منتجا لا يفيده أو سعره كبير بالنسبة لما اشتراه أو لا يناسبه وبنفس سعر الشحن - لكي يشعر بالقيمة فعلا - واجعل اضافة المنتج بضغطة زر لا تطيل عليه الشراء
وبهذا أنت بالفعل ملك العروض الموسمية واللحظية

لتحميل الملف كاملا اضغط هنا

فيديو عن Sales of funnel - Top of Funnel