ما معنى شخصية العميل - Buyer Persona Interviews - الجزء الثالث

قبل ماتعمل مقابلة مع عميلك لازم الاول تعرفه كويس وتحضر أسئلتك كويس بس إزاي ؟
أول خطوة إنك تعرف مين المنافس بتاعك كويس:
•    اللي بيبيع منتج زي بتاعك بالظبط
•    ونفس السعر او قريب منه جدا بفرق بسيط اوي
•    نفس المناطق اللي انت هتغطيها

هتدخل علي صفحته تشوف مين بيتفاعل عليها تفاعل حقيقي يعني بيعلق تعليق ايجابي او بيسال عن سعر او بيطلب او بيستفسر عن عنوان او تليفون
هتدخل علي صفحته وتجمع معلومات
1.    زي مكانه
2.    نوعه راجل ولا ست
3.    تقريبا سنه
4.    عنده اطفال ولا لا
5.    وظيفته
شكل حياته زي:
6.    الموسيقى والثقافة الخاصة بيه
7.    محلات الملابس اللي بيلبس منها
8.    صفحات المتابعة والجروبات
9.    طريقة كلامه عشان تعرف هتتكلم معاه ازاي
ايه اللي مفروض تستفيده من ده:
1.    مكان الاستهداف
2.    سنه
3.    نوعه
4.    الوظائف والمجالات بتاعته
5.    الاهتمامات عشان تحطها في التارجت
6.    شكل وحجم مصاريفه وقوته الشرائية
7.    حجم مرتبه الشهري تقريبا
8.    اماكن تواجده فين عشان لو حابب تستهدفه عن طريقها

دلوقتي انت عاوز تتاكد من المعلومات ديه – وعاوز تعمل انترفيو مع العميل – اول حاجة لازم توصل له عن طريق علاقة صداقة او قرابة – لكن الاهم اوعى – ثم اوعى تقوله انك بتعمل انترفيو عشان بتعمل بيزنس وتشرحهولوه – هتخسر كتير جدا جدا
ابدء معاه الحوار عادي جدا ولازم تسجل الحوار ده – وابتدي املء الفراغات اللي عندك
طبيعي جدا اول لما تشوفه هتعرف نوعه 
وابتدي الانترفيو لو متعرفوش خالص: هو اسمه احمد – وبيشتري لبس اون لاين نفس الحاجات بتاعتك – فانتا عاوز تعرف عنه اكتر
انت: احمد يارب تكون بخير – محمد قالي انك بتحب جدا تشتري اون لاين ياترى ليه بقى ده الموضوع صعب جدا
احمد: لا مش صعب ولا حاجة ده انا بنقي بسهولة جدا اللي عاوزه ومش بضيع وقت
انت: معندكش وقت في الاجازة حتى تنزل تشتري؟
احمد: عندي – بس بفضل اقضيه مع العيلة
انت: بس مش شايف ان اللبس اغلى اون لاين؟
احمد: لا بالعكس ده سعره مناسب جدا وكل حاجة محطوطة بسهولة وخيارات كتيرة
انت: طيب علي كده انت عارف مواقع كويسة جدا او صفحات كويسة بتبيع لبس؟
احمد :طبعا زي موقع كذا وكذا وكذا
انت: ودول بيوصلو مجانا ولا بفلوس؟
احمد: لا فيه كده وفيه كده
انت: بس الافضل اكيد اللي بيوصل مجانا ولا عندك اعتبارات تانية في الاختيار ؟
احمد: لا مش مهم – الشحن اصلا مش بيعدي الـ 35 جنيه
انت: طيب انا سمعت ان فيه مواقع بتسلم في نفس اليوم – ياترى سمعت عنها؟
احمد: لا – ديه فين ديه – انا حابب جدا الحاجات تبقى عندي في نفس اليوم
انت: ده كمان فيه مواقع بتبعت لك عشان تنقي وتختار وترجعهم ومش هتدفع غير شحن واحد بس
احمد: بجد ؟ لا انت لازم تقولي علي المواقع ديه
انت: اديني رقمك وايميلك طيب...

فيديو عن شخصية العميل 2

وهكذا...
الهدف من المقابلة ديه انك تعرف:
1.    المنافسين
2.    رأيه في الشحن ومصاريفه
3.    قوة شرائه في الاونلاين
4.    افكار جديدة عندك وانه هايكون متحمس لحاجة زي كده ولا لا مبدئيا
طبعا الاهداف لازم تحطها قبل ماتقعد مع العميل
ولازم تكون محدد اسئلة تشويقية عشان تعرف عنه اكتر
وترجع تراجع التسجيل وتملء البيانات الخاصة بيه

    مقال بالعربي عن كيفية بناء وتحديد شخصية المشتري – العميل – B2B-B2C
إجراء البحوث على جمهورك المستهدف  هو جزء مهم من إنشاء شخصية المشتري, يوفر لك البحث بيانات واقعية وفعلية. من ناحية أخرى ، فإن إجراء التخمينات أو الافتراضات حول العملاء المستهدفين فقط سيؤدي إلى تضليلك والى معلومات خاطئة تماما.
الخطوة الاولى: البحث عن عميلك:

هناك العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها جمع المعلومات عن عملائك. اما النقاط التي يجب التركيز عليها عند جمع البيانات هي:
•    التركيبة السكانية ومكان تواجده
•    التعليم
•    الوظيفي والحياة العملية
•    الحياة اليومية
•    عادات المستهلك
•    النقاط والأهداف والتحديات المالية
•    الشخصية والحياة الشخصية
•    السلوك عبر الإنترنت
•    تفضيلات المنتج

العملاء الحاليين:

إذا كان لديك عملاء بالفعل ، فمن الأفضل أن تبدأ بهم. اطلب المعرفة من فريق المبيعات أو فريق التسويق حيث أنهم يتفاعلون بالفعل مع عملائك الحاليين.

أو يمكنك التواصل معهم مباشرة عبر الهاتف ، عبر البريد الإلكتروني ، إلخ. يمكنك أيضًا إرسال استبيانات لهم.

هل حصلت على متابعين على قنوات التواصل الاجتماعي؟ هناك العديد من الأفكار القيمة التي يمكنك الاستفادة منها من النظر إلى ملفات التعريف الخاصة بهم أيضًا.

عملاء المنافسين:

إذا كنت تبدأ جديدًا وليس لديك عملاء متوقعين ، فيمكنك البدء مع عملاء منافسيك. تعقبهم في مواقع المنافس وعلى وسائل التواصل الاجتماعي.

السوق المستهدف:

يمكنك الاعتماد على وسائل التواصل الاجتماعي وتحليلات المواقع للعثور على معلومات فريدة وقيمة (أي الكلمات الرئيسية التي استخدمتها) عن الأشخاص الذين يتفاعلون معك عبر الإنترنت ، حتى لو لم يكونوا من عملائك بعد, وكون أول ملف شخصي لعميلك.

الخطوة الثانية: تضييق مجال البحث وعرض النتائج:
ابحث عن التفاصيل الشائعة والمتشابهة في الإجابات التي قدمها المستخدمون أو بيانات البحث التي عثرت عليها. على سبيل المثال ، قد يواجه معظم الأشخاص في جمهورك المستهدف نفس النوع من المشكلات في حياتهم او طرق شرائهم,  قد يكون هذا تفصيلًا مهمًا يجب تضمينه في شخصية المشتري.

تضييق المعلومات الأساسية التي تحتاجها للشخصية ، مثل العوامل السكانية والاهتمامات والتحديات والسلوكيات ، إلخ. لمعرفة ما هي الكلمات التي سوف تستخدمها في اعلاناتك واستهدافك.

الخطوة الثالثة: حدد ونسق وقسم مجموعات المشتريين والعملاء في مجموعات وشخصيات:
لا يمكن لجميع العملاء الدخول في نفس المجموعة. قد يشمل جمهورك العملاء الذين تتراوح أعمارهم بين 60 عامًا وكذلك 15 عامًا. وقد تكون تفضيلاتهم مختلفة تمامًا. ونهج المبيعات نفسه قد لا يعمل للجيلين المختلفين تماما.

أثناء تصفية المعلومات التي جمعتها من بحثك ، ستتمكن من العثور على شرائح مختلفة من الجمهور المستهدف بناءً على تفضيلاتهم وأهدافهم وعاداتهم وما إلى ذلك.

يمكنك إنشاء شخصيات المشتري المختلفة لكل منها, مثلا أحمد 22 عاما يمثل المرحلة العمرية من 18 عاما الى 25 عام.
الخطوة الرابعة: انشاء ملفات عن شخصيات العملاء:
الآن وبعد أن قمت بجمع كل المعلومات التي تريدها على عميلك او عملائك المناسبيين للبحث ، فقد حان الوقت لإنشاء شخصية المشتري الخاصة بك.

سيكون استخدام هذه الخطوة المصممة لتنظيم البيانات التي جمعتها بدقة مفيدًا في العديد من حالات الاستخدام. سيكون من السهل على أي شخص الرجوع إليه وفهمه في لمحة ، ويمكنك مشاركته بالطبع علي الانترنت للتأكيد عليه من خبراء التسويق والمبيعات من شركات واصدقاء وخبراء ااخرين.

إليك بعض أفضل الممارسات التي يمكنك الالتزام بها عند إنشاء شخصية مشتري قوية:
•    أعط كل شخص من مشتريك اسماً (احمد - منى)
•    أضف صورة للملف الشخصي لتخصيصها أكثر
•    تصنيف البيانات لسهولة الفهم (مثل العوامل السكانية والاهتمامات والأهداف ، وما إلى ذلك)
•    قم بتضمين مقتطفات من المقابلات مع عملائك أو إجابات الاستبيان

قالب شخصية المشتري B2B

تمثل شخصية المشتري B2B المشترين الذين يتخذون قرارات الشراء نيابة عن الشركات التي يعملون بها. لا يتخذون قرارات شراء متهورة ويعتمدون على محتوى تعليمي ذي مصداقية لاتخاذ القرارات. من المهم التركيز على بناء المصداقية والثقة معهم قبل الشراء.

في شخصية المشتري B2B ، يجب أن تركز أكثر على تفاصيل الوظيفة التي يمكنك العثور عليها بسهولة من خلال صفحاتهم شخصية علي LinkedIn  علي سبيل المثال, . يجب أن تنظر أيضًا إلى الأشخاص الذين يقدمون تقارير مباشرة إليهم.

بالإضافة إلى تعريف بالمؤسسة نفسها ، مثل المنتجات والخدمات التي تقدمها ، وعدد الموظفين ، والتسلسل الهرمي ، وما إلى ذلك ، ستكون مفيدة عند إنشاء شخصية لمشتري B2B.

شخصية المشتري B2C

تمثل شخصية المشتري B2C الفرد الذي سيشتري منتجك أو خدمتك بأموالهم الخاصة, ومن الممكن ان يكون المستهلك او يشتري نيابة عن المستهلك الفعلي او يؤثر فعليا في قرار الشراء مثل الأم التي تشتري جهاز للمطبخ فهي اكثر فهما من الرجل فتؤثر مباشرة علي قرار الشراء – او الاب و الام الذين يشترون لاطفالهم فالطفل مستهلك والاباء مشترون على الرغم من أنه يجب عليك تضمين تفاصيل حول حياتهم المهنية في شخصية مشترٍ لـ B2C ، فلا يتعين عليك الدخول في تفاصيل كثيرة كما يجب أن تكون في شخصية مشتري  B2B.

بدلاً من ذلك ، يمكنك التركيز أكثر على حياتهم الشخصية وسلوكهم عبر الإنترنت وما يؤثر على قرارات الشراء الخاصة بهم.

لتحميل الملف بالصور كاملا اضغط هنا